通信事業者は、競争の激しい市場において、信頼性の高いサービスと新しいテクノロジーソリューションを2,000万人以上の顧客に提供しています。通信事業者は、信頼性の高い接続を提供するだけでなく、米国の大企業からの包括的なデジタルソリューションに対する需要が高まっていることを認識していました。営業チームは接続ソリューションの販売で大きな成功を収めていましたが、今では、個々の企業のニーズに合わせて大幅にカスタマイズする必要のある複雑なデジタルソリューションを販売する必要がありました。そのためには、既存のチームが知識を高め、最新の業界ニュースを常に把握して、クライアントとの有意義な会話を促進し、収益機会を開拓する必要がありました。

IoT、クラウド、サイバーセキュリティなどの分野で明確な成長機会が確認されました。次のステップとして、同社は今日のビジネス問題、市場動向、イノベーションの機会に関する洞察を営業チームに提供することに重点を置きました。これを実現するために、同社は Twimbit と提携しました。Twimbit は、楽しく、利用しやすい業界インサイトを提供するという専門知識を活かしています。

非常に魅力的なナレッジプラットフォームを構築

エンタープライズリーチを拡大するにあたり、複雑なデジタルトランスフォーメーションの課題に対処するための適切なツールを営業チームに提供することが重要になりました。コネクティビティソリューションの販売に関する専門知識は持っていましたが、業界知識のギャップが原因で、ソリューションをカスタマイズしてクライアントのデジタルジャーニーにおける戦略的パートナーになることができませんでした。

Twimbitは、このギャップを埋めるナレッジハブを共同で構築するために介入しました。コラボレーションプロセスは、営業チームのニーズをより詳しく調査し、基本的なワイヤーフレームを構築するための毎週のケイデンスコールから始まりました。営業チームのメンバーは多忙なスケジュールを抱えていることを認識していたので、今は、一口サイズですぐに利用できるコンテンツを作成することに重点を置きました。

ナレッジハブの構造と内容の指針となったのは、次の3つの重要な質問です。

1. 彼らの環境の中で、より広い規模で何が起きているのか？
2. どうすればこれをビジネスチャンスに変えることができるでしょうか。
3. 効果的なコンサルティング販売のためにどのようなソリューションを提供できますか？

これらのニーズを理解した結果、プラグアンドプレイのSaaSプラットフォームであるTwimbit Vaultが理想的なソリューションとして登場しました。Twimbit の技術チームと UX チームも、複数のブレーンストーミングセッションを通じてクライアントのフィードバックを取り入れながら、斬新な機能や独自のカラーパレットを試しました。この反復的なプロセスにより、2 か月以内にパーソナライズされ、高度にカスタマイズされたナレッジプラットフォームが作成されました。

このプラットフォームは、営業チームのメンバーに、最新のトレンド、主要な推進要因、注目トピックを網羅した対象を絞った市場および業界レポートを提供します。情報だけでなく、クライアントのICT支出、優先事項、主要な意思決定者、競争環境に関する洞察を含むアカウント・プロファイリング・インテリジェンスを提供します。

外出の多い営業チームの幹部にとって、「Twimbit Stories」は、ソーシャルメディアをブラウジングしているような感覚を再現し、簡潔な市場洞察を魅力的で使いやすい形式で提供します。市場のハイライトやケーススタディを特集したこれらの厳選されたストーリーは、状況に関連性が高いため、営業チームはセールス・ナラティブを潜在的な機会にシームレスに織り込むことができます。

影響が大きく、長期的に使用できるカスタマイズ可能な機能の設計

営業チームが直面した重要な課題の1つは、より高いレベルのコンサルティング型販売を実現するために、経営幹部とのインパクトのある会話を促進することでした。的を絞ったインサイトを入手し、主要な意思決定者を特定することは、始まりに過ぎません。営業リーダーは、より広範な業界環境における説得力のある会話テーマを用意しておく必要があります。そうすれば、CXOの戦略的目標に対する共感が高まり、有意義な対話と商談の成功への道が開かれます。

これを実現するために、TwimbitはRSSフィードである「Edge」をカスタムビルドし、同社のターゲット顧客や最大の競合他社に関する最新のニュースや情報を営業チームに提供しました。ChatGPT を利用した要約機能のおかげで、営業チームの幹部は、外出先での利用を念頭に置いたまま、一口サイズの更新情報をすばやく取得できます。

経営幹部の知識をさらに強化するのは、ChatGPT上に構築されたAI搭載のインテリジェンスツールです。この革新的なツールは、社内データベース、Twimbitのリサーチリポジトリ、ChatGPT 4.0の外部データベースという3つの主要な情報源から最先端の研究をシームレスに取得します。今では、営業幹部はトレンドの業界トピックに関する洞察を迅速に得て、テクノロジー主導型の機会を特定し、経営幹部と効果的に連携できるようになりました。

その価値は、情報へのアクセスにとどまらず、4つの主要なセールス段階（見込み調査、提案、交渉、成約）について、事前に設定されたスタータープロンプトを提供します。これらのプロンプトは、営業幹部が営業段階の潜在的な課題やニーズについて詳しく知るための「キックオフライン」として役立ちます。また、このツールは状況に応じた回答を提供するようにプログラムされているため、潜在的な販売機会ごとに適切なインサイトやヒントが得られます。

最終的に、このパートナーシップはチームの能力を強化しました。的を絞った洞察を魅力的で利用しやすいものにすることで、チームメンバーは業界への理解を深め、説得力のある会話テーマを特定し、テクノロジー主導の機会を活用できるようになりました。

企業成長のための今後の取り組み

このパートナーシップは始まりに過ぎません。間もなく、チームメンバーはオンコールの Twimbit アナリストと直接連絡が取れるようになり、社内外の業界専門家とすぐにサポートを受けられるシームレスな双方向のコミュニケーションチャネルが育まれます。知識だけでなく、「セールスブラックベルト」プログラムではスキルアップをゲーム化し、チーム開発を重要な成長機会を求める魅力的な探求へと変えます。専門家への即時アクセスとインタラクティブなトレーニングというこのダイナミックな組み合わせは、営業部門を新たな高みへと駆り立て、経営幹部との会話が当たり前のように感じられるようになります。