エンタープライズセラーが魅力、カリスマ性、鋭いデッキ、そしてしっかりとした握手で顧客を獲得できた時代がありました。

その時は終わりました。

最近、東南アジアの大手電気通信企業の最高調達責任者との会話で、このことがはっきりとわかりました。「私に売ることはできない」と彼は言う。「買いたいです。」

この一文には、経済全体で企業の売上を変えつつある静かな革命が描かれています。今日のバイヤー主導の環境、特にテクノロジー業界では、権力のダイナミクスがひっくり返っています。営業チームは営業の会話をコントロールできなくなっています。購買の意思決定は多面的になりつつあり、利害関係者の複数のエコシステム間の慎重な調整が必要となるため、営業チームに招待されるのは幸運なことです。

新しい婚約ルール

バイヤーは売られたくないのです。彼らは理解してもらいたがっている。

当社の調査によると、B2B 購入者の 71% が、購入体験が個人的ではないと不満を感じています。彼らには一般的な提案書が渡されます。標準仕様。コピー&ペーストソリューション。営業担当者は、購入者が聞く必要のあることではなく、言いたいことを伝えることが多すぎます。

その間、バイヤーは準備万端です。彼らは調査を行いました。彼らは競合他社を比較した。彼らはすでに視点を形成している。営業チームがスライド資料を持って来て当て推量を行っても、1 つの合図があります。それは、まだ準備ができていないということです。

代わりに彼らが期待すること:

• 関連性:「これで問題は解決します ユニークな 私の会社へ」

• コンテキスト:「分かりましたね 僕の 業界、 僕の チーム、および 僕の 目標。」

• 信頼：「押し付けてるんじゃない。あなたは 手伝う 私は正しい決断を下します。」

これはより良いピッチを提供することではありません。大切なのは、より良い買い物をする瞬間をデザインすることです。

バイヤーファーストのセールスエクスペリエンスの台頭

この新しい環境では、コントロールが変わりました。最も成功している営業チームは、最も懸命に努力するチームではなく、最善を尽くすチームです。

バイヤーファーストのセールスエクスペリエンスは、従来の常識を覆します。

• 自律性を尊重する: 現在、B2B バイヤーの 75% が、購買プロセス全体を通してリサーチと調査を主導する、営業担当がいない、またはハイブリッドなセールスジャーニーを好んでいます。

• ガイドがピッチングしないでください: 好奇心と共感を示す営業担当は、ノルマを追い求める営業よりも早く信頼を得ます。

• 複雑さを明確にする: 1 件の取引で平均 7 人以上の意思決定者がおり、調査の 70% は担当者と話す前に行われているため、営業の役割は明確化することであり、混乱を招くことではありません。

• デジタルタッチとヒューマンタッチを融合: ハイブリッド販売はトレンドではなく、不可欠です。現代のバイヤーは、セルフサービスのツールから専門家によるアドバイスまで、思いのままに、シームレスに移行することを期待しています。

これは、現代のB2Bバイヤーが販売サイクル全体にわたるあらゆる会話で求めていることです。このアプローチは彼らの努力を検証し、摩擦を減らし、信頼を築きます。

営業を中断から招待状に、そして説得活動からパートナーシップへと変えます。

Twimbit X で売らずに売る

バイヤーファーストの世界で成功するためには、営業チームにはこれ以上のツールは必要ありません。よりスマートな動きが必要です。Twimbit X は、次の 3 つの重要な段階を中心に、営業体験全体を再考します。

1。準備完了:営業担当に商品知識だけでなく、バイヤーインテリジェンスを提供できます

営業の会話のほとんどは、始める前に失敗に終わります。営業担当は冷淡な状況にあるからです。「準備完了」とは、購入者が誰で、何が重要で、カスタマージャーニーのどの段階にいるかなど、状況に応じたインサイトをすべての販売者に提供することです。これはスクリプトの問題ではありません。大事なのは状況に応じた流暢さです。

購入者は、最初の会話から理解してもらいたいと考えています。「準備を整える」ことで、営業担当はいつでも関連性のある人物として行動できるようになります。

2。権限付属:営業担当を売り込みマシンではなくガイドに変える

注意を引いたら、次は価値を付加する時です。迅速かつ明確です。「エンパワー」とは、ソリューションを共同で作成し、すべてのやり取りを調整し、質問に確実に回答するためのツールを営業担当に提供することです。パンフレットを共有するだけでなく、真のインサイトをもとに意思決定を導きます。

ここで、営業は「これが私たちのサービス」から「一緒に解決しよう」へと移行します。

3。デリバリー:バイヤーを迅速かつ自信を持って前進させましょう

最終段階で、ほとんどの取引が行き詰まります。関心がないからではなく、複雑さが原因です。「デリバリー」とは、提案を簡素化し、利害関係者のニーズを追跡し、何がうまくいくか（何がうまくいかないか）を正確に特定するという摩擦を取り除くことです。

すべての販売活動は、1つの結果につながるはずです。それは、自信を持って購入者が正しい判断をしていると感じるということです。

セールスモーションをバイヤーにとってのGPSのようなものと考えてください

今日の世界での販売は、車の運転というよりは、GPSのプログラミングに似ています。

旅を始める前に、GPSはあなたがどこに向かっているのか、そしてどのような障害物が待ち受けているのかを知る必要があります。営業チームにとっての「準備完了」とは、購入者の世界、その目標、考えられる迂回路を理解することです。営業担当は、すでに状況に合わせて対応しているため、順番を無駄にすることがありません。

旅が始まると、交通、天候、状況など、状況は変わります。「エンパワー」とは、購入者を動的に誘導し、新しい情報に基づいて調整し、すべての交差点で最適な方向転換を行えるように支援することを意味します。行き過ぎではなく、ただ有用で、タイムリーで、明確であることだけです。

ラストマイルが最も重要です。「デリバリー」は、間違った方向転換や行き止まりがないことを保証します。提案は明確です。決定は簡単だ。購入者は、フラストレーションを感じることなく、自信を持って意図した場所に到着します。

これこそが、現代の営業が目指すべき姿です。強制販売ではなく、購入者が主導し、自分のペース、ニーズ、優先順位を尊重する営業担当がサポートする、ガイド付きのジャーニーです。

新時代における最善の販売戦略は、まったく戦略を立てないこと

その最高調達責任者が言ったとき、「あなたは私に売ることはできません。買わなくちゃ」と言っても、彼はドアを閉めたわけではなく、もっと高い基準を指摘していたのです。

ありがたいことに、その瞬間、彼は私たちから購入していました。

押さなかったから私たちは耳を傾けました。私たちは準備万端で現れた。

私たちは信頼、関連性、明確さのための条件を作りました。

私たちは彼が買いたくなる瞬間を作りました。

それがエンタープライズセールスの未来、つまりバイヤーファーストです。エクスペリエンス主導。インテリジェンスと有意義なエンゲージメントを原動力に、購入者を真に理解してサービスを提供するプラットフォームが原動力となっています。

これこそが、私たちがTwimbit Xで築き上げている未来です。

何を調べる トゥインビット X 営業チームのためにできます。

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