B2B セールスのハイステークスの世界では、新しい営業担当の最初の 90 日間が、次の 365 日を決定づけることがあります。しかし、多くの組織にとって、セールスオンボーディングは依然として盲点であり、過小評価され、資金不足であり、危険なほど効果がありません。

これを、パイプライン、生産性、利益のサイレントキラーと呼んでみましょう。

何が問題なの？

1。大規模環境での非効率性

販売組織のほぼ 3 分の 2 が、自社のオンボーディングプログラムが機能していないことを認めています。¹これは単なるスキルギャップではなく、収益の流出です。ほとんどのオンボーディングは、個々の役割や購入者の状況とは無関係な、一般的な内容で肥大化しています。新入社員の強みに合わせてオンボーディングをパーソナライズしている企業はわずか 26% です。その結果は？営業担当は 90 日以内に学んだことの 84% を忘れてしまいます。²

この画一的なアプローチでは、ディールサイクル、購入者のエンゲージメント、チームの信頼など、すべてが遅くなります。

2。勢いを失うランプタイム

新しいアカウントエグゼクティブが生産性を完全に発揮できるようになるには、平均で5.3か月かかります。多くの人にとっては、さらに長い期間です。体系的で強化されたオンボーディングがなければ、営業担当は仕事で「理解する」しかできず、パイプラインが遅くなったり、四半期を逃したりすることになります。Alexander Group は、オンボーディングへの投資が不足していると、トップクラスのベンチマークよりもランプタイムが最大 5 倍も長くなる可能性があることを発見しました。³

これは単に非効率なだけではありません。高価です。増加に費やす月が増えるごとに、ノルマ達成量が 1 か月減ります。

3。生産性の低下、収益の損失

データは厳しい:業績の高い組織のレポート生産性が 54% 向上優秀な新入社員から⁴ また、自信の低さ、ノルマ達成の達成、初期段階でのディールの損失に悩まされている企業もあります。実際、商談損失の 87% は、営業担当が最初の購入者との会話で十分な準備ができていない場合に発生します。

営業担当者にとっては、開始が遅いとコミッションが遅くなり、フラストレーションが溜まり、すぐに終了してしまいます。

4。ターンオーバー・ツナミ

過去3年間で、営業担当者の離職率は驚くほど高く、年間30〜35％で、他の部門のほぼ3倍です。⁵ 不十分なオンボーディングが主な要因です。Allego の調査によれば、6 か月以上在職している営業担当者は 60% にすぎません。さらに悪いことに、十分なトレーニングを受けていない新入営業の 80% は、すぐに退職する予定です。

出発するたびに、交換と再訓練に100,000ドル以上の費用がかかる場合があります。パイプラインの喪失と士気の低下が加わると、経済的な負担は計り知れません。

5。クォータ達成が損なわれる

最終的には、不十分なオンボーディングがスコアボードに現れます。オンボーディングがしっかりしている組織は、他の組織よりもノルマ達成率が 16% も上回っています。⁶ 営業担当がスタートが遅く、行き詰まっていると、優れた GTM 戦略でも失敗します。その 100 万ドルのノルマとは?オンボーディングが効果的でなかったために営業担当が 4 分の 1 を失っただけでも、75 万ドルになります。

従来のオンボーディングが失敗する理由

• 製品過負荷、プロセスブラインド: ほとんどのプログラムは製品知識に重点を置いており、販売方法、CRMの使用、ディール戦略、アカウント育成、ステークホルダーマッピングなどの「方法」は省いています。

• パーソナライゼーションの欠如: 新入社員の強みは異なりますが、ほとんどの新入社員は同じような当たり障りのないカリキュラムを受けています。成績の良い社員は意欲を失い、初心者は道に迷っているように感じます。

• 補強なし: 継続的なコーチングと練習がなければ、ほとんどのトレーニングは失われてしまいます。重要なのは営業担当が何を学ぶかではなく、何を保持して適用するかです。

• リモート切断: ハイブリッド環境または仮想環境では、シャドウイングと廊下学習はなくなります。しかし、多くのオンボーディングプログラムは適応していません。

• メトリックスなし、フィードバックループなし: 初回電話までの時間、パイプラインへの早期貢献、またはコンテンツの保存状況を追跡している組織はごくわずかであり、何がうまくいっているかを診断することは不可能です。

Twimbit X: 新時代に向けたオンボーディングの再考

Twimbit X では、オンボーディングは単なる人事プロセスではなく、収益戦略であると考えています。CROがオンボーディングを競争上の優位性に変えるために、私たちがどのように支援しているかをご紹介します。

🚀 1日目のセールス・コパイロット

静的な文書は忘れてください。Twimbit X なら、新入社員全員に、会社のセールスプレイブック、製品 FAQ、ペルソナ、ワークフローに関するトレーニングを受けた AI 搭載アシスタントが用意されます。ロジスティクス業界のCTOにディスカバリー・クエスチョンを作る必要がありますか？バディに聞いてみてください。あなたと一緒に学び、ベストプラクティスを強化し、担当者に推測を任せることはありません。

結果:営業担当は自信と背景情報を把握して、より早く営業を開始できます。

📚 パーソナライズされた学習、常時オン

Twimbit Xは、業界、地域、年功序列、さらには取引段階に合わせた役割別のコンテンツ配信を強化します。これにより、オンボーディングを 1 回限りのブートキャンプではなく、ダイナミックなジャーニーへと変えることができます。新しい営業担当には、パーソナライズされたホームフィード、インタラクティブなウィジェット、ストーリーベースの学習体験が提供されます。

結果:一口サイズのインサイトに 24 時間 365 日アクセスできます。もう忘れ去られたデッキはもうありません。ジャストインタイムの学習と現実世界での販売が融合しています。

🧠 当て推量ではなくリサーチで強化

オンボーディングに関連性が欠けていると、営業担当は聞き入れなくなります。Twimbit X は、競合に関する洞察、ユースケース、購入者が抱える問題点など、当社独自の実際の市場インテリジェンスを活用し、トレーニングの過程に直接反映されます。一般的なオンボーディング動画はもう必要ありません。すべてが独自の調査に裏付けられ、市場の変化に応じて更新されます。

結果:新任営業担当は「製品を知っている」だけでなく、市場とその市場での成功方法を理解しています。

🧩 シームレスな統合

Twimbit X は別のスタンドアロンツールではありません。CRM やその他のコアシステムに直接接続できるため、オンボーディングは担当者の自然なワークフローの一部になります。マイルストーンは自動的に追跡されます。パイプラインの貢献度は監視されます。進捗が可視化され、実行に移せるようになります。

結果：CROはオンボーディングROIに関するリアルタイムのダッシュボードを入手できます。営業担当はスムーズに支援を受けられます。

実用的なフレームワーク:オンボーディングの修正、迅速

オンボーディングをパフォーマンス向上のために再構築するための5ステップのCROチェックリストは次のとおりです。

1. 30 日間 ～ 60 日間 ～ 90 日間の計画を立案する: ビジネスに関連するマイルストーンを定義します（例：30 日目までに 2 つのデモ、60 日目までに 10 万ドルのパイプライン）。

2. ブレンドデリバリーモード: 自分のペースで進められるモジュール、ピア・メンタリング、ライブ・シミュレーションを組み合わせます。

3. 役割別にパーソナライズ: AE 対 BDR、ジュニア対シニアのトレーニングパスをカスタマイズできます。

4. コーチ・ビヨンド・オンボーディング: 最初の6か月間は、メンターを割り当て、毎週復習を行います。

5. 重要な指標をトラッキング:「研修修了」だけにとどまりません。初回コールまでの時間、パイプライン作成、アーリー成功率を測定します。

最終言葉

不十分なオンボーディングは、人材だけの問題ではありません。パイプラインの問題、クォータの問題、そして利益の問題です。今日の市場では、CROは新任の営業担当が時代遅れのプログラムにつまずくのを許すわけにはいきません。

今こそ、オンボーディングを AI を活用したツール、カスタマイズされたコンテンツ、データに裏打ちされた強化機能を備えた一流の営業職として扱う時です。

Twimbit X はまさにそれを実現するのに役立ちます。

参考文献

1. https://www.mindtickle.com/revenue-hub/sales-onboarding/#:~:text=But%20oftentimes%2C%20sales%20onboarding%20is,in%20onboarding%20new%20sales%20reps

2. https://www.kickscale.com/post/10-key-statistics-about-onboarding-sales-talent#:~:text=9.%2084,three%20months%2C%20according%20to%20Xerox

3. https://www.alexandergroup.com/insights/sales-onboarding-plugging-a-big-productivity-leak-part-1/#:~:text=Most%20companies%20under,costing%20companies%20millions%20of%20dollars

4. https://www.litmos.com/blog/articles/sales-onboarding-roi#:~:text=A%20strong%20onboarding%20program%20gives,reps%20who%20generate%20pipeline%20faster

5. https://www.xactlycorp.com/blog/motivation/sales-turnover-statistics#:~:text=HubSpot%20reports%C2%A0the%20average%20rep%20turnover,competition%20for%20talent%20has%20skyrocketed

6. https://www.mindtickle.com/revenue-hub/sales-onboarding/#:~:text=Great%20sales%20onboarding%20increases%20sales,possible%20–%20so%20that%20means

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