追伸私はSpotifyのヘビーユーザーです。私の毎年恒例のWrapped（ラップド）は、年間8万分以上も定期的に記録しています。ジムにいても、通勤中でも、散歩中でも、Spotify は常にバックグラウンドで再生しています。だからここではメタファーとして使っているんだ。

スマートフォンで初めて Spotify を開いたときのことを思い出してください。

すっきりとした検索バー、好みに合わせた「Discover Weekly」、ワンタップのプレイリスト、クリックしないものはすべてスキップする自由。数分も経たないうちに、あなたはコントロールできていると感じ、夢中になりました（おそらくすでに踊っているかもしれません）。

今日のB2Bバイヤーは、直感的で、自主的で、非常に個人的な体験という同じ体験を期待しています。しかし、ほとんどのエンタープライズセールス活動は、購入者がストリーミングリンクを待っている間に、古いレコード店でほこりっぽい CD バインダーをめくっているような感じがします。

エクスペリエンスのギャップが収益を損ねている

今日のバイヤーは、ますますコモディティ化が進むベンダーやテクノロジーを比較するだけでなく、エクスペリエンスも比較します。営業チームは競合他社と対決しているだけではありません。ネットフリックス、スポティファイ、アマゾンと対決しています。

購入者がスムーズにシーズン全体を視聴したり、オーディオブック全体を聴いたりできるのに、なぜ製品を理解するために30枚のスライドデッキに腰掛ける必要があるのでしょうか。

データからわかる内容は次のとおりです。

• B2B バイヤーの 81% が、購入の過程が複雑すぎると言っている

• 75% が、担当者と話すよりもセルフサービスを希望しているが、それはエクスペリエンスがシームレスである場合に限られる

• 購買サイクルのうち、ベンダーに費やされるのはわずか 17% で、残りは独自のリサーチに費やされている

これは経験のギャップを表しています。ほとんどのセールスモーションは、売り手がリードする世界向けに作成されています。しかし今日では、買い手が主導権を握っており、あなたのプロセスでは追いつかないほど速く動いています。バイヤーは、速く、パーソナルで、簡単に操作できる、お気に入りのアプリのように機能するセールスジャーニーを期待しています。その代わり、古くなったコンテンツポータル、かさばるPDF、一般的なアウトリーチメッセージ、そして待ち時間が長くなるということがよくあります。

代わりに、Spotifyのような感覚を求めています。自律性、スマートなレコメンデーション、手間をかけずにうまくいく発見です。

セールスモーションの再設計：Spotifyから学ぶ4つの教訓

1。ワンタップアクセス:スムーズなセルフサービス

Spotifyは、個々の曲のプロフィールや「次に何を再生するか」という複雑な内容を、1つの再生ボタンの後ろに隠しています。アプリを開いて 1 回タップすると、音楽が再生されます。フォームはありません。フィルターはありません。当て推量に頼る必要はありません。選択の邪魔にならないように設計されています。UX（ミニマリスト、モバイルファースト）でさえ、満足できるスピードを中心に構築されています。

同様に、Twimbit Vaultのコンテンツフィードと会話型AIは、取引先のコンテキスト（業界、取引段階、ペルソナ）を使用して、重要なものだけを表示します。200 枚のスライドをスクロールする必要はもうありません。ユーザーは 1 回クリックするだけで、最高の実例に基づいて構築されたインタラクティブなマイクロサイトに移動します。これにより、担当者のいない探索を切望している 75% のユーザーが満足し、自信を持って次のステップに導くことができます。

2。お金がかかるパーソナライゼーション

Spotifyの「Discover Weekly」では、毎週月曜日に新しい音楽をお届けします。求めていなかったけれども、結局は気に入った曲です。好きなことを学習してくれます。パターンを見つけます。自分では見つけられなかったような宝石が表示されます。営業では、そのリプレイは購入者の信頼であり、リテーナーでもあります。現在、急成長中の企業は、成長が遅い競合企業よりもパーソナライゼーションから得ている収益が 40% 多くなっています。

同じ要点として、Twimbit Buddy'sはAIベースのナラティブを生成し（「CFOのリナがキャッシュフローの正確さを重視する理由はこちら」）、それらを面談計画やメールにまとめています。これにより、営業担当は、それぞれが気にかけていること、売り込みのどこに重点を置くべきか、一般的なメッセージを避ける方法など、さまざまな購入者の役割に合わせてソリューションを位置づける方法をすばやく理解できます。

3。キャンペーンバーストではなく、継続的なディスカバリー

Spotifyのアルゴリズムはほとんど眠りません。インサイトエンジンもそうすべきではありません。スキップ、リプレイ、プレイリストを保存するたびに、アルゴリズムがフィードされます。使えば使うほど良くなります。多くの場合、セールス・イネーブルメントはコンテンツのアップロード時に終了します。クローズドループはありません。どの案件が成立し、何が無視され、何が取引を動かしているのかを可視化できない。

それが私たちが埋めるギャップです。アナリティクスでは、どのコンテンツが開かれたか、どの統計がエンゲージメントにつながっているか、どのタイミングで視聴が会話に結びつくのかを追跡しています。時間が経つにつれて、このデータは、1つの取引だけでなく、パイプライン全体で効果のあるものを絞り込むのに役立ちます。

優れた売れ行きはキャンペーンだけでは成り立ちません。フィードバックを原動力とする継続的な発見の上に成り立っています。

CRO プレイブック:エクスペリエンス・バイヤーのための構築

CROなら誰でも、パイプラインは担当者のパフォーマンスだけに依存するのではなく、購入者の認識にかかっていることを知っています。Spotify や Amazon などの大手テクノロジー企業によって常に期待が形作られている世界では、時代遅れのプロセスは摩擦を引き起こすだけでなく、後れを取るリスクも生み出します。ここでは、現代のバイヤーが今いる場所で満足できるシステムを構築する方法をご紹介します。

1。バイヤージャーニーを簡素化

購入者の視点からすべてのタッチポイントを監査します。フォームに記入しなくても適切なコンテンツを見つけることができるか?フォローアップは役に立ちますか、それとも手間がかかりますか？

• 発見から価値創出までの不要なステップを排除

• プラットフォームを統合して認知的負荷を軽減

• 資料の深さよりも関連性の向上のスピードを優先する

2。パーソナライゼーションエンジンにフィードする

バイヤーは、一般的な育成トラックや幅広いペルソナを望んでいません。彼らは自分の状況、役割、目標を反映したメッセージを求めています。

• CRM、意図データ、過去の行動を基にアウトリーチをカスタマイズ

• 営業担当に、製品の機能だけにとどまらない役割固有のインサイトを提供する

• フォーマット（音声メモ、マイクロサイト、ベンチマーク）をローテーションして「テンプレート疲れ」を回避

3。「中間」の瞬間に合わせたデザイン

デモだけでは商談は成立しません。営業担当が黙ったり、新しい価値がないままフォローアップしたりすると、勢いが失われます。

• リーダーの交代や業界ニュース、競合他社の動向など、タイムリーなトリガーをチームに提供します

• プレッシャーではなく、付加価値をもたらすマイクロタッチポイントに焦点を当てる

• インサイトを活用して積極的に再び関与することで、沈黙をチャンスに変える

4。インストゥルメント・アンド・ラーン

トップチームはセールスプロセスを製品のように扱い、常に学び、常に反復しています。

• どのコンテンツが閲覧、クリック、共有されたかを追跡する

• チャネルやタッチフォーマット全体の回答率を監視

• インサイトを活用して、支援資料やコーチングをほぼリアルタイムで絞り込みます

テイクアウェイ：2015年ではなく2025年のように売る

今日のエンタープライズセールスはもはやプレッシャーの問題ではありません。大事なのは精度です。最高のチームは、担当者や購入者に圧倒されることなく、個人的で直感的で役立つ購買体験を提供します。

Twimbit Xは販売を再発明しようとはしていません。これにより、すでに機能しているものが... よりうまく機能するようになります。

• Vaultは重要なものをキュレートします

• バディは適切なタイミングでナッジします

• Askはリサーチのオーバーヘッドなしで信頼性を高めます

どこにでもいることではなく、どこにいても役に立つことが大切です。

セールス活動がまだSpotifyのようになっていない場合は、「再生」を押して何を試してみてください トゥインビット X 営業チームのためにできます。

読んで楽しかったですか？さらに進めましょう。

つながることで、他にはないインサイト、スマート AI ツール、行動を促すリアルなつながりを引き出すことができます。

チャットをスケジュールする フルエクスペリエンスのロックを解除するには